リフォーム営業

お客様のお宅に行って漠然とリフォームをお勧めしても

断られるのがほとんどです。

なぜなら

「リフォームなんてうちには関係ないからな...」

と思われるだけだからです。

なぜ関係ないと思われるのかを考えると

●リフォームの予定がない

●現段階では全く考えたことがない

●お金がない

お客様がこのような心理状態になっているからです。

はたから見たら不便そうでも

毎日そこで当たり前に暮らしていると

不便さに慣れてしまって

わざわざリフォームなんてもったいない...、

と思うのです。

お金がないというのも良くある口実です。

しかしこんな風に言っていたお客様のお宅を

次に訪問したら別の業者が工事をしていた...

なんてことがたまにあります。

これは営業マンとして一番がっくりくる状況ですが、

必要ないと言っていたお客様が工事をした訳は

「ちょっとしたきっかけ」があったから。

ちょっとしたことから話が弾んでいって

それが一気に工事まで行くことはあります。

ですからきっかけを作る、

気づかせてあげる事は重要なのです。

漠然とリフォームをお勧めするのではなく

例えばこんな風に言ってみてはいかがですか？

不便さを再確認させる作業として

お客様に何が不便か、

お金があったら何をリフォームしたいか

これらを聞いてみるのです。

お客様は「トイレが暗くて嫌だ」とか

「キッチンが古い」などの不便さを

自分の口で喋ることになります。

そこで営業マンであるあなたが提案するのです。

「トイレも壁の色などで随分明るくなりますよ」とか

「キッチンリフォームはみなさんにとても喜ばれています」など...。

そんなやりとりの中から

お客様にきっかけを作ってあげるのです。

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