ノウハウ
営業活動をうまくしていく上での
ノウハウはいろいろとあります。
物を売るプロとしての話し方にも
ノウハウがあります。
お客様の共感を頂く話し方として一番効果的なのは
「例えて話すこと」です。
一例を挙げましょう。
「この商品を買って頂いた方はこんな良い事があったそうです。」
いかがですか？
できれば話しているお客様と同じような境遇、年齢、
雰囲気があった方の例え話をしてあげるとより現実味があります。
反対にあまり脅しめいたことはどうかとも思いますが、
悪い事なども例え話しとして伝えてあげることは
お客様の信頼感を増す結果になるかもしれません。
「この商品にはこんなデメリットもありますが
それ以上にこんなメリットもあるんですよ」と言った具合です。
もうひとつ、お客様に「NO」と言わせない話し方があります。
「この商品があったら便利ですよね？」
「あの車があなたのものになったら最高ですね」
などNOと言わせない話し方です。
もちろんあまりくどいと嫌がられるし、
追い詰めているようでいけませんが
一度お客様がNOと発言すると
次からNOと言いやすくなることが分かっています。
初めの「いらない」の言葉は勇気が必要ですが
一度言ってしまうと後は引いてしまいがちになりませんか？
誰でも新しい事や決断はストレスを感じるからです。
これは心理学でも証明されているので
なるべくNOの言葉を引き出さないようにすることです。
次にお客様のプライドを大切にすることです。
個人のお客様なら訪問先のご主人を立てること。
奥様が主導的にお話をされていても
最後の決定にはご主人の目を見ながら話すとか、
企業がお客様なら相手の身分に関しては
絶対に間違えのないように注意です。
お客様の趣味や、家のセンスをほめたりなども
お客様にとっては嬉しいことです。
わざとらしい言い方やあまりに大げさなほめ方は
逆効果にもなりますから注意しましょう。
最後に重要な事。
ずばり「喋りすぎないこと」です。
営業が喋り過ぎないというのもおかしな話ですが
一方的な話はお客様を疲れさせ集中力を無くします。
対話形式にするとか
問いかける形にするなどの工夫が必要です。
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