定期的に訪問して新しい注文をもらったり

新しい商品を案内したりする仕事です。

同時に会社の顔として取引先との信頼関係を保ち

さらに強靭なものにするかを一手に担った

重大な責任のある営業なのです。

取引先のコンサルティング的な役目をする場合もあって

市場調査や売り上げ促進のための

お手伝いなどをすることもあります。

取引先の売り上げ促進は

ひいては自分の会社の売り上げアップに繋がるからです。

しかしどんなに関係が密接のようでも

あっさりと他社に持っていかれたり、

無理を言われて解決に窮したりと

ルート営業ならではの悩みも多いのです。

そして順調に進んだ新規開拓が

ルート営業のまずさが原因でだめになったりといった

プレッシャーもあるなど

とても重要な部署になるのです。

私が一番に思いつくルート営業と言えば

「置き薬」の会社です。

それぞれの営業マンが自分の担当の顧客を

定期的に巡回していきます。

置いていた薬の使用状況を調べて

新しい薬と交換していく、

その際に季節ごとの健康ドリンクや

健康食品などを勧めて販売していく、

同時に新しい紹介を頼んで

新規開拓していくといった具合です。

私自身が置き薬を置いているので体験したことですが、

たしかに営業マン次第でいろんな話が聞けたり、

楽しく話が弾んだりして身体に良いものを購入していました。

風邪の季節では身体の免疫をあげる健康食品を買ったり

夏の暑さで身体がばてている時は

健康酢などを買ったりしたものです。

どんな営業マンが感じが良かったかというと、

私たちのためになる情報を提供してくれる営業マンです。

風邪にはこれがいいとか、

貧血だったら何を食べたらいいとか、

その薬とは直接関係ないものでも

良いものを教えてくれると信頼がわくものです。

基本的には他の営業と変わりはないのですが

定期的に顔を合わせる機会が多くて

生活に密接した話題になるので

なおさらそう思うのでしょうね。

お客様が新しい車に乗り換えるために

今の車を下取りにして

同じ販売店で購入するということです。

もちろん紹介やイベントの集客からの契約による

新規販売もあります。

代替販売の場合、

売れ行きは確率の問題となります。

どれだけ車を売ったかで次に買い換えてくれる

お客様の数が決まるのです。

母数を増やしていかないと

数字も上がらないということです。

携帯電話やゲーム機などのように

全くの新商品であれば早く多く売った者勝ちと言えますが

代替商品の場合は販売後に

お客様をどれだけフォローできるかで

次の販売量が確立されるのです。

例えば100人の人が

最初の車検時である3年で車を新車に買い替えるとしたら、

年間33.3人が新車に買い換えることになります。

これを元に販売計画を立てるのですが

この時あなたの会社の顧客数が60人しか居ないとすると

確率的には年間20人しか売れないことになります。

逆に考えて年間100人に売りたいならば

顧客数を最低300人にしなければ目標は達成できません。

常に名刺交換などを心がけて

声をかける人たちを増やしていきましょう。

とりかかりの部分を作らない事には何も変わらないばかりか

顧客数は減少するでしょう。

自動車販売の営業と言うと

大変なイメージがありますが

やはり地道な活動とこつこつと顧客を広げていくことが

基本的な活動ですね。

これは私が欲しいサービスだなと思うことは

営業マンが保険のことに詳しいと

便利ではないかと言うことです。

車を購入したら必ず加入するのが保険。

強制保険の他に任意保険があります。

最近は様々なサービスがついた保険商品が多くあって

本当に必要なものが何かがわからなくなっていると思います。

全部カバーできるものが良いのは分かりますが

保険料が高くなりますから

そこはシビアに内容を見て行きたいところ。

そんなときにちょとした

アドバイスをしてくれる営業マンが居たらありがたいことです。

総合的にプロデュースする能力が必要な仕事です。

幅広い知識と経験がものをいうのです。

家を建てるときには「設計」と「工事」

それに「営業」という部門が関わりあって進行していきます。

設計はそのまま設計をする仕事、

工事も設計書通りに工事をする仕事です。

この二つをとりまとめてお客様の希望を聞きながら

「マネジメント」や「コンサルティング」をしていくのが

住宅営業マンの仕事です。

一番初めのお客様との打ち合わせから、

完成後のアフターフォローまで関わります。

小さな工務店では

これらがはっきりと分かれていない事もありますが、

可能なら分かれていたほうが細かなサービス、

打ち合わせが出来るのではと思います。

住宅営業には「受注型営業」と「販売型営業」があります。

注文住宅は「受注型営業」となり

建売住宅は「販売型営業」になります。

この二つの販売方法には大きな違いがあります。

「受注型営業」はお客様がどんな家が欲しいのかを洞察して、

決して無理をせずにお客様と一緒になって考えることが基本です。

オリジナルの希望を叶えるために

沢山の提案をして沢山の形を考えること、

あくまでも主役はお客様なのです。

このような事情から受注から完成まで

ある程度時間がかかってしまいます。

「販売型営業」は営業マンの営業技法による販売になっており、

自分が勧めたい住宅のメリットの部分を並べて

それを説明、立証していくことでお客様を説得する

「説得営業」になっています。

例えば、光熱費などの数字を出して

これだけのメリットがあるので絶対にお得です！

といった具合に。

この場合、そこに本当のお客様の希望は入っていないことも多く、

どちらかというと営業側よりの販売になっています。

最近は説得営業が多い傾向にあり、一部問題視されています。

住宅営業ではアフターフォローも重要です。

家は建てたら終わりではありません。

定期的なメンテナンスが必要になるし、

新しい設備などの入れ替えも必要になります。

ですから、

一生のお付き合いの気持ちでお仕事をうけることです。

断られるのがほとんどです。

なぜなら

「リフォームなんてうちには関係ないからな...」

と思われるだけだからです。

なぜ関係ないと思われるのかを考えると

●リフォームの予定がない

●現段階では全く考えたことがない

●お金がない

お客様がこのような心理状態になっているからです。

はたから見たら不便そうでも

毎日そこで当たり前に暮らしていると

不便さに慣れてしまって

わざわざリフォームなんてもったいない...、

と思うのです。

お金がないというのも良くある口実です。

しかしこんな風に言っていたお客様のお宅を

次に訪問したら別の業者が工事をしていた...

なんてことがたまにあります。

これは営業マンとして一番がっくりくる状況ですが、

必要ないと言っていたお客様が工事をした訳は

「ちょっとしたきっかけ」があったから。

ちょっとしたことから話が弾んでいって

それが一気に工事まで行くことはあります。

ですからきっかけを作る、

気づかせてあげる事は重要なのです。

漠然とリフォームをお勧めするのではなく

例えばこんな風に言ってみてはいかがですか？

不便さを再確認させる作業として

お客様に何が不便か、

お金があったら何をリフォームしたいか

これらを聞いてみるのです。

お客様は「トイレが暗くて嫌だ」とか

「キッチンが古い」などの不便さを

自分の口で喋ることになります。

そこで営業マンであるあなたが提案するのです。

「トイレも壁の色などで随分明るくなりますよ」とか

「キッチンリフォームはみなさんにとても喜ばれています」など...。

そんなやりとりの中から

お客様にきっかけを作ってあげるのです。

大まかに挙げてみましょう。

●新築マンションの分譲：マンションを企画・設計・施工・販売・管理をする部門

●不動産仲介：他人、他社の所有する不動産を仲介する部門

●賃貸系仲介：賃貸マンション、アパートの仲介、

　最近は賃貸フランチャイズ系の会社もあります。

大きくこのように分かれますが

それぞれに仕事の内容が違ってきます。

不動産業界で働くには

「宅地建物取引主任者」の国家資格が必要と言われますが、

仕事を始めるにあたって

営業所に一人の有資格者が居れば良いので

必ずしも全員が必要ではありません。

その他に不動産鑑定士、一級建築士、二級建築士、

木造建築士、司法書士などの資格もあればいいでしょう。

資格を取ることで給料が上がることもあるし、

知識も豊富になり

お客様の信頼も増していきます。

営業のスタイルとしてはチラシ配りや、

モデルハウスでのイベントに来たお客様に対してのフォロー

賃貸物件を探しに来たお客様のフォローなどがほとんどです。

一緒に物件を見て回って契約まで勧めたり

入居後のアフターフォローをしたり

イベント後にお客様宅に訪問、

クロージングをして契約を頂いてから

その後の長いお付き合いへと続きます。

商品が高額であること、資産、財産に関わることなので

その責任は重大であり、

簡単には契約に結びつかないことも多い業界です。

まず初めに営業マンの印象が大切とされ、

好感が持てることが第一条件です。

その上で不動産関係の幅広い知識や

人生設計に関するアドバイス

そしてご近所での話しや情報などの

地域のコミュニケーション的な情報も持っている事が武器になります。

社会人としての常識や知恵、

信頼感が特に必要とされます。

資金の融資やアフター保証、メンテナンスなども

お客様にとっては気になるところ。

不動産は納得できないと簡単に買えるものではありません。

よく分からない人も多いと思います。

簡単に言えば雑誌などに載せる広告を取って来る仕事です。

自社の雑誌の特徴をアピールしながら

発行部数や掲載企業などを紹介して

その雑誌に広告を載せるメリットを話します。

お客側は広告費用を出してアピールするための

よりよい条件を模索しますから

ただ掲載するという形以外にも、

特集記事の提案や広告のデザインなどについても

話をしながらお客様に提案、

クロージングをする必要があります。

雑誌の中でもどこにどんな形で掲載されるかで

注目度が変わったりしませんか？

広告によって爆発的なヒットになった商品があったり、

お客様が倍増した飲食店などは沢山あるのです。

それだけ影響力のあるお仕事と言えるでしょう。

どちらかというと商品力と言うよりは

提案力が試される業界

つまり

「商品を売り込むというよりはクライアントの成功を叶える視点を持つこと」

だと思うのです。

クライアントの満足と成功が

ビジネスとしての成功と言うわけです。

私が毎月購入するタウン誌があります。

ターゲットは半径50キロ圏内の

飲食店やイベントに興味がある購読者です。

毎月の定番のコーナーの他に、

特集を組んだページがあり月毎に特徴をだしています。

雑誌の場合ターゲットを絞り込むことで

それぞれの特徴や記事を決めていきます。

男性に読んで欲しいのか、

女性に読んで欲しいのか、

年齢層は何歳くらいなのか。

それによって広告を載せる店も変わってくるはずです。

女性ならば「雑貨」や「カフェ」

「服飾店」「美容関係」「ダイエット企業関係」

などが効果的です。

年齢層でも変わりますね。

このように自分の頭の中でプロデュースしながら

営業をしていく必要があるのです。

スキルを学ぶ場所です。

ひいては企業の売り上げアップにも繋がることなので

様々な研修が行われています。

営業力のなさを痛感している営業マン、

将来的な人材育成も含めて考えている管理職のサラリーマンなど

その内容は個別に違うのが当然、

プログラムも営業マンの数だけあると言ってもいいでしょう。

一般的な取り組みの基本は

「参加者の行動パターン、意識の改革」

にあるようです。

人は日を追うごとに新しいことを改革していくよりも、

昨日と同じこと、1ヶ月前と同じことをしているほうが

楽に思うものです。思い当たりますよね。

結果だらだらとした毎日になり

成績も伸び悩み、慣れと妥協の毎日になってしまい

短期間での営業ノウハウの習得が難しい状況になってしまうのです。

そんな中で行動パターンを効果的に変えていく方法の一つに

どの営業研修にするかを選ぶよりも

研修をする講師をじっくりと選ぶことがあります。

人気の講師はひっぱりだこです。

人気があると言うことはそれなりの理由があるということ。

実際に会ってみたり、

講習の中身を確かめてみたりして選ぶことです。

その講師の人となりを見た上で

自分を託すといった感覚でしょうか。

次に研修内容のレベルです。

高いレベルの講習を受けたから良い訳ではなく、

営業マンのスキルにあったものが大切です。

この部分が不適切だと物足りなさを感じたり、

難しすぎて身につかなかったりといった不満が出てきます。

受講した人の評価や意見などを聞いて

どれくらいのレベルの研修を受講するかを決めましょう。

仕事をするうえでどんな能力があるかを見るためのもので

複数の分野での能力がグラフ形式で表示されていました。

内容を大まかに言うと

●営業マンの「個性」「性格」を分析することで

　基本的なコミュニケーションのとり方、

　例えば団体での仕事の仕方や

　リーダーとの相性の傾向がわかります。

　同じ職場で働く上で重要な部分です。

●営業マンの攻める力を分析することで

　営業シーン毎のお客様への説得力がわかります。

　向き不向きが一番分かる部分かもしれませんね。

●営業マンの守りの力を分析することで

　営業活動をスムーズに進める能力が分かります。

　例えば時間に対する概念や利益を考えた提案、クレーム処理力などです。

●営業マンにとって必要なリーダー・マネジメント力も分析します。

　個人としての能力からステップアップした

　「統率力」や「部下育成能力」などを分析することで

　グループやチーム、ひいては企業としての目標を

　達成させる力があるかを分析するのです。

これらを活用することで

●営業マンとしての能力のレベルを各分野ごとに診断できて

　客観的な意見をもらえます。

●営業マンとしてどう発展していくかのテーマが見えてきます。

　みんな同じと言うわけには行きませんね。

　それぞれの能力に基づくことで成果が出るのです。

●営業マンの成績を左右する行動が分かります。

　なぜ成績がいいのか、悪いのかです。

●定期的に診断することで発展途中の自分の変化がわかります。

　そしてその対策が立てられます。

●一般的なお客様からのこうあって欲しいという理想と

　自分とのギャップが見えてきます。

　そこを埋めることでお客様により受け入れられる営業マンになれます。

個人の診断はもちろんですが

社内のグループ別の診断や会社全体としての診断、

定期的に診断する場合の

前回診断との比較なども出来るサービスがあります。

ノウハウはいろいろとあります。

物を売るプロとしての話し方にも

ノウハウがあります。

お客様の共感を頂く話し方として一番効果的なのは

「例えて話すこと」です。

一例を挙げましょう。

「この商品を買って頂いた方はこんな良い事があったそうです。」

いかがですか？

できれば話しているお客様と同じような境遇、年齢、

雰囲気があった方の例え話をしてあげるとより現実味があります。

反対にあまり脅しめいたことはどうかとも思いますが、

悪い事なども例え話しとして伝えてあげることは

お客様の信頼感を増す結果になるかもしれません。

「この商品にはこんなデメリットもありますが

それ以上にこんなメリットもあるんですよ」と言った具合です。

もうひとつ、お客様に「NO」と言わせない話し方があります。

「この商品があったら便利ですよね？」

「あの車があなたのものになったら最高ですね」

などNOと言わせない話し方です。

もちろんあまりくどいと嫌がられるし、

追い詰めているようでいけませんが

一度お客様がNOと発言すると

次からNOと言いやすくなることが分かっています。

初めの「いらない」の言葉は勇気が必要ですが

一度言ってしまうと後は引いてしまいがちになりませんか？

誰でも新しい事や決断はストレスを感じるからです。

これは心理学でも証明されているので

なるべくNOの言葉を引き出さないようにすることです。

次にお客様のプライドを大切にすることです。

個人のお客様なら訪問先のご主人を立てること。

奥様が主導的にお話をされていても

最後の決定にはご主人の目を見ながら話すとか、

企業がお客様なら相手の身分に関しては

絶対に間違えのないように注意です。

お客様の趣味や、家のセンスをほめたりなども

お客様にとっては嬉しいことです。

わざとらしい言い方やあまりに大げさなほめ方は

逆効果にもなりますから注意しましょう。

最後に重要な事。

ずばり「喋りすぎないこと」です。

営業が喋り過ぎないというのもおかしな話ですが

一方的な話はお客様を疲れさせ集中力を無くします。

対話形式にするとか

問いかける形にするなどの工夫が必要です。

どんな業種の営業かによって様々です。

販売・接客・営業のスキルを学ぶ資格として

「販売士」の検定があります。

顧客ニーズの捉え方に始まり、

それを駆使したお客様への的確な商品の提供、

仕入れ、販売、物流、商品開発に至るまでを

理解するための検定です。

販売士検定1級から3級に分けられています。

次に補佐的な要素を持つ資格ですが

今の営業に必要なものと考えられるもの。

お客様の気持ちを思いやり

心のこもった営業が出来るように、

そしてクレームに対して

適切な対処ができるような勉強をする

「ホスピタリティ検定資格」があります。

その他には家電関係の仕事に必要な

「家電製品エンジニア」「家電製品アドバイザー」、

宝石関係の業種に必要な「宝石鑑定士」

「ジュエリーコーディネーター」

不動産関係の業種に必要な

「宅地建物取引主任者」「建築士」「施工管理士」、

住宅関係の業種にもやはり同じような資格が必要です。

「インテリアコーディネーター」「キチンスペシャリスト」などの

インテリアに関する資格もあると強いですね。

福祉住環境コーディネーターも

介護リフォームの現場では必要な資格。

自分の仕事を続ける上で

スキルアップを狙う意味でも

チャレンジして取得するのが

資格ではないでしょうか。

名刺に資格名が並ぶことは

お客様からの信頼も増して、自分の自信にもつながります。

ただ、資格取得には費用がかかるものです。

民間の資格などは定期的に更新が必要なものもあり、

その都度更新料を払わなければならず

やみくもに取得したら

更新代がかなりの負担になるとの声もあります。

必要なものをピックアップして

仕事に生かしていくことが大切ですね。

気づかせてあげたりして

そこを改善することでどう変わるのか、

どう便利になるのかを教えてあげることです。

実際の現場でこれを忠実に実行することは

かなり大変なことですが、

出来る限り実行することは

お客様の満足度を上げることに繋がります。

コンサルト力を発揮するためには

大きく分けて二つの要素が重要になると思います。

まずは「お客様との信頼関係」です。

こちらからの提案が出発地点になるのが

コンサルティング営業です。

こちらからの提案にお客様が耳を貸してくれる

信頼関係がなければ成立しません。

日頃からの接し方がこのようなときに出てくるのです。

第二にお客様に納得してもらうこと。

そのために現状がどうなっている、

それをどう改善するのか、

費用はどれほどかかるのか、

そして改善したことでどんなことが変わるのか、

メリットは何があるのか

と言うことをしっかりと説明してください。

改善した最終地点の説明もお忘れなく。

最終地点は商品によって様々です。

省エネができる、コストが削減できる、

効率アップでミスが減る、ステータスが得られる、

みんなが振り向いてくれる...など。

まずは出発地点である現状把握をして

それをお客様に納得してもらうこと。

どこが不便なのかに気づいてもらうこと。

これがしっかりと出来ないとお客様は

「売りつけられた」という不満が残ります。

出発地点である

お客様にとって不便なことが

営業マンが思っている改善してあげたい部分と

ずれることもうまく行かない原因になります。

ここが一致していないと

お客様にとっては押し付けになります。

これではお互い不満が残りますね。

そういったことにならないように

コンサルト力を磨いて適材適所に営業をかけてください。

なぜ契約が取れないのか、

なぜ企業からあっさり断られるのか、

プレゼンテーションすら聞いてもらえないのはなぜだ...

など営業と言う仕事に行き詰まり

悩んでいる方は多くいます。

こんな悩みを打破するために

様々な場所で「営業セミナー」が開催されています。

様々な講師が多様な講習内容で

「うまく行く営業方法」や「人材育成」、

「モチベーションの上げ方」などを話しています。

企業単位でセミナーを受けたり

部署単位であったり、

会社の代表として個人で参加したりします。

具体的な営業方法を学んだり

自己啓発的な内容であったりしますが

同じ目的の人材を一箇所に集めて集中的に知識を教育します。

何を学びたいかで受講者をグループ分けし

特化した内容の知識を教育することも多くあります。

一企業で受講者が多いときは

講師のほうから企業に出向くこともあります。

一般的には受講者のほうが

セミナー会場に出向く形が多いようですが

いずれにしても受講者から受講料を徴収することで

利益をだしているセミナー専門の会社もあるほどです。

受講料を払ってまでセミナーを受けるからには

意味のあるものにする必要があります。

漠然と何かが知りたいと言った感覚で受講しても

無駄になることが多いのではと思います。

やはり、これが知りたい、

この場合はどうすればいいのか、

こんな悩みがあるけれどどうすればいいのだろう

など明確な目的や疑問があったほうがいいですね。

セミナーを浮けたから大丈夫...

なんて変に安心しても

現状は何も変わっていないことが多いものです。

ご存知のようにブログとはインターネット上に書く日記。

日常の些細なことを書いたり、

趣味などの紹介をしたり、

マニアックな自分だけの世界にしたり、

人それぞれにいろんな使い方をしています。

企業と言えばホームページをイメージします。

たしかにホームページで様々な情報を発信している企業は面白いし

信頼がありますが、

なにせ作成するのが大変です。

初期費用も高額になるし

ランニングコストも馬鹿になりません。

そんな中、無料で簡単に作れるブログを利用して

営業活動をするビジネスマンが増えてきました。

どんな内容のものがあるのでしょうか。

有名人が書くいわゆる人気ブログと言われるものは

内容が個人的なものが多いようです。

それは私たちが有名人の日常的なことや

些細なことの方に興味があるからです。

ですからそのような内容でも

アクセス数が伸びていくのですが

普通の会社が日常的なことや些細なことを書いても

読む人はつまらないものです。

どうでもいいこと、興味のないことだからです。

では何を書けば良いのでしょうか？

それはお客様が知りたいこと、

喜ぶことを書けばいいのです。

これは業種によっても違います。

例えば私の仕事である住宅関係のものであれば、

どんな家がいのか、リフォームするときは何を注意すればいいのか、

国策や補助金などのお得な情報などを

発信してあげることが考えられます。

各業種の営業マンが頭をひねって考える部分です。

別に難しく考える必要もありません。

営業マンがお客様に教えてあげたいことを

ネット上で教えてあげるだけ。

インターネットは世界中の人を相手に、

あらゆる年齢層の人に情報を発信できるのです。

紙の消費を大量に押さえて経費を浮かせることもできるのです。

それを見ることでその会社の沢山の情報が

瞬時に分かるようになっています。

社長の方針、会社の概要、何をしているのか、

何を売っているのか、社員に至る情報まで、

発信している場所です。

自作でホームページを作る人がいたり、

作成ソフトを使って簡単に作る人もいますが、

企業では作成会社に依頼することが多いようです。

作成時の初期費用のほかに

更新管理などのランニングコストがかかってきます。

手間と経費がかかるホームページですが、

せっかくこれだけの事をするのなら

そのメリットを生かしましょう。

「ホームページを出来る営業マン」に育てましょう。

これまではチラシを作って配布したり

新聞に折込を入れたりして

限定の地域に対しての集客をして、

見込み客を作るといった流れでしたが、

ネットを使えば全国、

いや世界中に集客をかけることが出来ます。

どれだけの人がどの地域から

ホームページを見ているのかが分かる、

「アクセス解析」を利用しましょう。

これでお客様の管理をして効果的な営業を行えば、

少ない経費で効率よく売り上げを伸ばす事が出来ます。

マーケティング（市場）は大きく分けて

「集客」と「セールス」に分けられます

ホームページでの「セールス」はネットショッピングです。

これをやるとなると

ネットショップのノウハウが必要となり、

金銭のやり取り等も発生するので

簡単ではありません。

ですから「集客」はホームページで行い

「セールス」は営業マンに任せる

このように分担させることで

効果的に売り上げを上げることが可能です。

指定の方法で支払いをする方法を

ネットショッピングと言います。

この分野は無限の可能性を秘めていると言えるでしょう。

何よりも有利なことは人件費が要らないこと、

無店舗販売なので固定費が比較的かからないこと、

最新の情報がパソコンの中で公開できること、

宣伝費が比較的かからないことです。

個人売買、小売業の利用が多かったのですが

最近では卸売り業やメーカーまでもが

ネットショッピングに参入しています。

消費者としては流通の間にかかってくる

中間マージンがなくなる分

低価格で購入できるメリットがあります。

業種によってはネットショッピングに参入することで

莫大な利益を上げることも可能です。

売り上げを良くする為にはネット上での営業が必要です。

普通は自分のホームページに

ネットショップをリンクさせることが多いと思いますが

重要なのはいかに多くの人に見てもらうかと言う事。

どんなにいい物を安くネット上に並べても

買いに来る人が居なかったら売れませんから。

インターネット上に自分の店を出すときに

ぽつんと一軒出すのと

大型ショッピングモールのように

店が集合して沢山の人が集まる場所に出すのとでは

どちらが有利でしょうか？

大型ショッピングモールの方がいいですね。

楽天ネットショッピングなどは

インターネット上での大型ショッピングモールです。

このような場所に出店するには経費がかかりますが

ネットショッピングのノウハウをしっかり教えてくれます。

営業にネットショッピングのノウハウがあれば

ぽつんと一軒出す形でも成果が期待できるはず...。

これからの営業にはこのような知識も

必要になってくるのですね。