トーク
私も経験上そうですが、
接しにくいお客様のひとつに
「自分の話をしてくれない人」「話に乗ってこない人」があります。
話が弾んだり進んだりしないことには
商談どころではありませんから、
そのようなお客様に会うときは緊張するものです。
しかしこれはお客様だけに問題があるというよりは
営業マンの聞き出す力の不足にも原因があるのです。
お客様が心を開いてくれない原因のひとつに
不信感があります。
この営業マンはなんだか話しにくい...
一方的に話すだけで感じが悪い
話題が全く興味がなくて面白くない...。
といった気持ちを与えないようにするのが
優秀な営業マンです。
一般的に初めてお客様に会ったときの流れとして
●あいさつ
●世間話
●訪問の目的
●会社説明
●商品の説明
●ヒアリングの後に再度ポイントを押さえた商品説明
となることが多いようです。
もちろんこのような限りではありませんが
一番スムーズな流れと言えるでしょう。
お客様とのトークをより充実した内容にするためには
事前準備も必要です。
お客様のことを推測して、
どんなニーズが必要なのだろうか、
これをイメージしておくと
より具体的な説明ができると思います。
個人のお客様では推測にも限界がありますが、
例えばお客様が企業の場合は
ホームページなどを見て
どんな会社なのか
どんな理念を持っているのか、
社員数はどれくらいなのかなどを
調べておくことは必須です。
そしてその会社の業界がどんな状態なのか、
何が求められているのかまでリサーチしておくと
実際に会って話すときにも
話題が豊富にあって良いこと間違いなしです。
その中から提案すべき商品も出てくるはず、
中身の濃い商談が実現できるのです。
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