心理面
営業能力のひとつに心理的な方法を用いて
商品を売ることがあります。
具体的に挙げてみましょう。
●「一面提示法」
これはお客様があまり商品への思い入れやこだわりがなく、
営業マンの意見に肯定的な場合に
効果のある提示法です。
商品の良い面のみを説明することで
お客様に納得してもらいます。
●「両面提示法」
一面提示法とは全く逆で、
お客様が商品についてこだわりを持っていて、
知識も高い場合、なおかつ営業マンと意見が相違する場合に
効果のある提示法です。
商品の良い面悪い面の両方を説明する方法です。
最近の傾向としては両面提示のほうが
誠実な印象を持たれるようです。
しかしお客様によっては悪い面を聞く事で
不安になりすぎるケースもあるので
ケースバイケースのほうが良いでしょう。
●「明示的説得法」
自分に自信がなく意見もない、
他人に相談して意見をもらいたがる人に効果的です。
どんな方法かというと
商品を勧める理由を話した後に結論を述べ
「こうした方がいいですね」と言った具合に
どうしたらいいかを指示する方法です。
これはひとつ間違えば押し売りになりますが
YESかNOか結論がはっきりします。
決断できないお客様のかわりに決断してあげるようなものです。
●「暗示的説得法」
これは明示的説得法の反対で
結論をこちらで指示するのではなく、
相手に任せる方法です。
押し売りや押しつけがましさありませんが
論旨がはっきりとしません。
返事が先送りになって
後あとのフォローが必要になってきます。
理屈っぽい人、疑い深い人には効果的な方法です。
最後に希少性の原理をご存知ですか？
人は手に入れにくいものに興味を持ちます。
手に入りにくいと言う事は
商品が素晴らしいからだと思うのです。
このように心理的な部分をくすぐることで
商品を動かす事も出来るのです。
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