販売
物を売ることが営業の仕事です。
販売するためにはその商品についての知識が必要になります。
しかしこの時に商品の説明をするだけでなく
その先にあるメリット、
わくわくするような夢を語ってあげるのも
営業の仕事といえるでしょう。
お客様がお金を払いたいのは
困っていることに対してなのです。
それが手に入れば嬉しい、夢が叶う、
便利になるということを
商品という代替で満足しているのです。
ですからお客様の話をよく聞いて
そのニーズに応えるようなものを販売するほうが親切です。
売り手側の思いだけで販売していると
「押し売り」になるし、
ただ安いからと値段を基準に販売していると
本当の満足を与えてあげれなくなるのです。
営業は話の中からこの「お客様が本当に欲しいもの」
を導き出すわけですが、これがなんとも難しいものです。
例えば車を買いに来たお客様がいたとします。
「新しい車が欲しいな...」というお客様に対して
「今ならこちらの車がとてもお得です。
値段もかなりの値引きができますし、
燃費もいい、絶対におススメですよ」とか
「お客様の年代でしたらこちらの車が人気です」
といった具合に対応するのと
「今回はどんなタイプのお車をお考えでしょうか？」
とまずはお客様の話を聞いて
「ご家族が増えたのならばこちらの車が便利ですよ」とか
「趣味のドライブを満足させるにはこちらの車が最適です」
といった具合に対応する２パターンがあるとします。
いかがでしょうか？
どちらがお客様のニーズを捉えているか分かりますよね。
ひとつめは売り手側の思いでお勧めしています。
お客様は高くても燃費が悪くても
もっと欲しいものがあるのかもしれません。
ふたつめはお客様のニーズを確かめてお勧めしています。
なぜ新しい車が欲しいのか、
どんなものが欲しいのかが分かります。
お客様の満足度は高いものになります。
このように
販売とは簡単なようで難しいものなのです。
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